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私人教练:如何让会员成为你的死忠粉?

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私人教练:如何让会员成为你的死忠粉?

发布日期:2018-12-21 作者: 点击:

私人教练和客户的关系,就像两个咬合的齿轮,其中教练占主动。如果不了解自己这个齿轮尺寸有多大、锋利还是迟钝、粗糙还是光滑,怎么能够调整自己去与客户契合?必然会产生摩擦与矛盾。

自我认知的目的是自我管控与自我定位。

人际相处是一门复杂的艺术,而自己的性格、观念、脾性是相对稳定的,了解自己才能调整自己,才能进而维系客户。

了解自己的本性和情操,才能知道自己能与什么类型的客户有默契;

了解自己情绪的边界,什么情况下开心、愤怒、低沉,才能更好地管理情绪。要知道,发一次火,失去的是一批客户。

了解自己的能力边界,包括专业能力、示范能力、表达能力、规整能力和演绎能力,才能有方向地去提高自我。

这里有一些具体的方法可作参考:

自我认知

1、DISC性格测试;

2、回忆你非常开心、胆怯、愤怒、痛苦、激动的几个画面,记录你当时的动作和话语;

3、用3How教练平台做专业能力纵向横向比较,请同事伙伴对   自己的动作能力做评估,或者视频录像自我评估;

4、做个普通话测试争取水平到二级甲等以上

5、每天朗读15分钟

6、沟通时及时用简洁的句子给予反馈

对自己的性格、能力等有了一个比较清晰的认知之后,私教要面对的就是建立客户关系。所有的私人教练都不想让第一次见面成为一次见面,那么如何让客户看见你的第一眼就为你亮灯?怎样让客户从健身房诸多的教练中选择你?

我们都知道形象对于第一印象很重要。私人教练培训出来的老师的形象除了基本的仪表之外,更重要的是你留给客户的专业印象。可以让别人拍一些自己与客户交流的照片,观察自己的坐姿、站姿、表情等,这些都是建立起客户对你初印象的重要部分。

除了这些“表面功夫”,感觉也很重要。我们常常很难说出自己为什么喜欢一个人,因为喜欢更多的是感觉,而不是因果推理。你给他人的感觉可以从他们的反应中看出来。比如,如果常常有陌生人找你寻求帮助,那么很有可能你是一个让人感觉比较可靠、比较有安全感的人。

第一面之后,就是与客户建立较长期的稳定关系了。那么,如何让客户对你良好的第一印象不会垮掉?

发现客户长处,表扬和赞美

很多客户对健身可能一知半解,动作也做不了几个,在训练时就会下意识地紧张、担心,如果私教能在这时对客户进行适度的夸奖和赞美,客户被认同的需求得到满足,关系自然就会牢固一分。比如,“你居然这么快就找到肌肉发力的感觉了!很多人要花好久才能找到。”“你不是说你是小白吗?怎么俯卧撑做得这么标准?”

这些都是初级阶段让客户放下压力,与其建立关系的重要法门。但如果后劲不足,客户还是会慢慢流失,因此后续的维护格外重要,而这也是考验私教水平的环节。

那么,维护客户关系的关键是什么?

迎合和引导客户的需求

首先要了解客户想要的,比如增肌还是减脂。有些客户的需求从专业角度看来很可能会让私人教练不以为然,比如一个客户上来就说我想要瘦,许多教练听了之后可能会眉头一皱。但是我们必须先要尊重客户和迎合的需求,才能试着去引导需求。比如对于想瘦的客户,先通过训练减重减脂,让客户看到效果从而对你产生信任,然后才能引导客户认识到瘦不是健身的目的,合适的肌肉和脂肪对于形体都是有益的。

优质体验

客户每次上课的体验,可能是下次上课的动力,也可能是下次不来上课的原因。私人教练要努力做到的,就是让客户上一次还愿意再上一次,愉悦的积极的体验就是稳定的客户关系的基石。

说白了,就是要让客户爽。

要想做到给客户好的体验,我们必须先要思考一下到底什么是体验。

体验其实就是人对外界事物作出反应后的内心感受。环境对于体验的影响是很大的。同样的健身房,一个明亮整洁,一个阴暗脏乱,当然前者的体验会好得多。笑容、问候、鼓励、安慰,这些也会为客户体验加分。

客户从你这获得的是不是好的体验,就看客户是否已经养成了锻炼的习惯。人的本性是趋乐避苦的,如果客户从私教处获得的体验很痛苦,那他/她又怎么会忍受下去?怎么可能会养成习惯?

然而,其实世界上没有哪一件事情本身是快乐或者痛苦的,我们常说的乐和苦都是我们的体验。体验是一个十分主观且难以描述的东西,人类描述情绪就像描述饭菜的味道一样语词匮乏。所以与其去问客户“你今天感觉怎么样”,不如细心去观察。毕竟体验除了有意识层,还有潜意识层的东西,而这一部分常常从语气、表情、姿势等流露出来,甚至客户自己也没感觉到。

还需注意的是,体验并不是一个静态的几何体,仔细去观察就好。训练中的体验,是每时每刻都在发生变化的。因此私教必须对客户的反应、反应的变化保持敏感,并找出这些引起变化的原因,加以反思。尤其是在制定训练计划时,要随时根据客户的反应进行调整。

这样说来,体验似乎成了一个变化莫测、玄之又玄的东西了。其实,良好的客户体验是有很多共性的,包括:

被关注感                                成就感

被认同感                                安全感

被关爱感                                归属感

我们一个一个来看。

私人教练培训

如何让你的客户有安全感?

安全感一般产生于舒适区,以及舒适区以外的延展区,即努力一下可以做到,预感可实现的目标。

健身小白一般是缺乏安全感的客户类型。他们不想显得自己太弱,怕丢面子或者被嘲笑,但又几乎什么都不会用、不会做。这时候就需要教练创造排序靠前的场景和机会。比如可以让客户上一节团课,对于他/她做的不错的地方进行表扬,让客户知道自己力所能及,建立起自信心,同时也就找到了安全感。


如何让你的客户有归属感?

归属感就是你的客户只认你,认为你是无可替代的,可以理解为忠诚客户。

私人教练可以试着培养归属圈,把客户拉进圈中。比如,给客户上完一次课,结束时问问情况,四小时后问一下,隔天再问一下,这不仅仅是关爱,也是制造归属感的一个方法——让客户觉得他/她对于你是重要的。

当一个私人教练有了几个对他有归属感的忠诚客户,就像无形中多了几个行走的广告,圈中人开始圈他人,私教还会怕没有客户吗?

如何让你的客户感到被关注?

很多私人教练的一个通病就是,总在关注客户做的不对的地方,总想着纠错,客户做的好的地方却常常提一下就过去了。发现客户的长处并赞美,上文已经有提到,除了这一条,其实私教在健身房之外外能够做的还有很多。比如在朋友圈给客户点个赞,夸一下客户的新发型,去了客户推荐过的饭店。关注客户细枝末节的存在,而不仅仅是动作和一日三餐。宏观到位,微观精致。


如何让你的客户感到被认同?

客户与教练的能力差别一般都很大,私人教练要认同的,是客户的进步,是相对水平,而不是绝对水平。这是在健身上的认同。

另外,私人教练和客户的三观是否相似,是否能在一些话题上有共鸣,交谈是否有交集,也是影响认同感产生的重要因素。这些可以从客户的表现,如话语、语气、行为动作等。同样的,教练表达对客户的认同,也可以从这三方面三管齐下。“我也这么觉得”,“没想到我们想的一样!”,甚至是拍大腿表示惊叹,这些都可以让客户获得被认同感。


如何让你的客户感到被关爱?

客户也是人,是人就有一些痛点,就会需要关爱。教练要做的就是发现痛点,给予关爱。给予关爱没有什么模式,也没有规律,用心就够了。如果非要说有什么技巧,那就是少量多次,连绵不绝的关心可能会让客户觉得不自在,只关心一次两次又显得很假。其实这就是做投资,零存整取,高回报率,因为一个客户可能会给你带来潜在的一群客户。


如何让你的客户有成就感?

成就感产生于能力区以外的延展区,即自己认为自己做不到的事情。

一个客户来健身,通常都带着对各种器械、动作的好奇,但是一旦来过两三次,这份好奇可能就消退了。要想持续下去,还必须有兴趣,兴趣才能转换为爱好,没有人会喜欢做自己没有兴趣的事情。当健身成为爱好,才会心甘情愿地主动地给自己加压、解锁新的动作、忍受失败和疼痛,并且形成习惯。

好奇--兴趣--爱好--习惯这四个阶段,每个阶段成就感的门槛都是不一样的。当客户还处在兴趣的阶段,私人健身教练培训就不能设置太复杂枯燥的计划,否则成就感没产生,倒把客户吓跑了。但如果客户已经渐渐爱上了健身,适当增加难度是值得提倡的。



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